Expert/in für Internationale Verhandlungsführung

International verhandeln. Sicher auftreten. Erfolgreich zum Ziel kommen.

Der Zertifikatskurs „Expert/in für internationale Verhandlungsführung (IHK)” ist ein hybrides Programm für Fach- und Führungskräfte, die im internationalen Kontext mit Kunden, Lieferanten und internen Partnern verhandeln. Die Teilnehmer lernen einen klaren, praxisorientierten Verhandlungsansatz auf Basis des Harvard-Konzepts kennen, von der Vorbereitung und Strukturierung bis hin zum Umgang mit Widerständen und komplexen interkulturellen Situationen.

Der Lehrgang kombiniert vier Präsenztage, zwei Live-Online-Halbtagesworkshops sowie drei Live-Online-Abendmodule einschließlich einer Supervision. Zu den Methoden gehören kurze Inputs, Gruppenarbeit, Rollenspiele und kollegiale Beratung zu realen Fällen.

Eine schriftliche Prüfung am Ende überprüft sowohl das Verständnis der Schlüsselkonzepte als auch die Fähigkeit, diese auf realistische Verhandlungsszenarien anzuwenden.

Sie werden:

• eine klare vierphasige Struktur für die Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Verhandlungen kennenlernen – und diese als „roten Faden” in verschiedenen Situationen anwenden.
• Selbstbewusster und systematischer verhandeln, auch in schwierigen und internationalen Kontexten, indem Sie Strategien, Alternativen und typische Taktiken verstehen.
• Ihre Kommunikationsfähigkeiten verbessern: zielgerichtete Fragen stellen, klar argumentieren, respektvolles Feedback geben und mit Emotionen und Widerstand umgehen.
• Mit schwierigen Verhandlungspartnern umgehen, z. B. mit Partnern, die nicht verhandlungsbereit sind, sehr kompetitiv sind oder unter hohem Druck stehen, und dabei wichtige Beziehungen schützen.
• Verstehen, was erfolgreiche Verhandlungsführer anders machen, einschließlich ihrer Herangehensweise an Interessen, Kultur und langfristige Beziehungen – Sie wenden diese Prinzipien auf Ihre eigenen realen Fälle an.

Kulturelle Aspekte der Verhandlung werden während des gesamten Kurses integriert, insbesondere in den interkulturellen Modulen und dem abschließenden komplexen internationalen Fallbeispiel.

Ausgewählte Module – insbesondere die Module zu interkultureller Kommunikation und komplexen Verhandlungen – können optional auf Englisch durchgeführt werden, um internationale Verhandlungen zu simulieren.

Modul 01 – Verhandlungsprozess, Verhandlungsstile & typische Verhandlungsfehler

Sie klären, was „Verhandeln” in Ihrer eigenen Arbeit eigentlich bedeutet, erkennen typische Fehler und erhalten einen ersten einfachen Überblick darüber, wie professionelles Verhandeln aussieht – über das reine Feilschen um den Preis hinaus. Sie erhalten außerdem einen Überblick über verschiedene Verhandlungsstile, wann welcher Stil sinnvoll ist und wie professionelle Verhandlungen systematisch vorbereitet, geführt und nachbereitet werden. Damit schaffen Sie die Grundlage für den weiteren Zertifikatskurs.

Themenübersicht:

• Wo verhandeln Sie in Ihrer täglichen Arbeit, wie läuft eine professionelle Verhandlung ab und Aufzeigen des Unterschieds zwischen Positionen und Interessen.
• Typische Fallen vermeiden: Fixed-Pie-Denken, Fokus nur auf den Preis, zu wenig Fragen stellen – sowie erste Ansätze, den „Kuchen zu vergrößern“.
• Überblick über typische Verhandlungsstile und deren Bedeutung in der Praxis.
• Situatives Verhalten: wann entschlossenes, kooperatives oder bewusst zurückhaltendes Vorgehen sinnvoll ist.
• Die vier Verhandlungsphasen als strukturierter Leitfaden für professionelle Verhandlungen – von der Vorbereitung bis zur Nachbereitung.

Modul 02 – Vorbereitung und das Harvard-Konzept in der Praxis

Sie beschäftigen sich eingehend mit den vier Verhandlungsphasen und lernen, wie Sie Verhandlungen systematisch vorbereiten. Gleichzeitig arbeiten Sie mit dem Harvard-Konzept und sehen, wie es Sie von der Vorbereitung über die Durchführung bis hin zur Nachbereitung und Reflexion unterstützt.

Themenübersicht:

Sie lernen :

• Verhandlungen systematisch vorzubereiten und relevante Informationen, Interessen und Ziele strukturiert zu erfassen.
• Realistische Alternativen (BATNA) zu entwickeln, Zielbereiche zu definieren, Walk-away-Limits und mögliche Zugeständnisse zu planen.
• Das Harvard-Konzept, arbeiten mit den zentralen Prinzipien Interessen, Optionen, objektive Kriterien und Beziehung.
• Kreative Optionen zu entwickeln und Möglichkeiten zu erkennen, gemeinsam Mehrwert zu schaffen, bevor Werte verteilt werden.
• Einen strukturierten Verhandlungsfahrplan zu entwickeln und die vorgestellten Werkzeuge auf eigene Verhandlungssituationen zu übertragen.

Modul 03 – Interkulturelle Verhandlung I: Kultur & Barrieren

Sie erhalten eine Einführung in die Besonderheiten internationaler Verhandlungen und lernen, warum kulturelle Unterschiede häufig zu Missverständnissen, falschen Erwartungen oder unnötigen Konflikten führen. Dabei lernen Sie ausgewählte Modelle der interkulturellen Forschung kennen und entwickeln ein besseres Verständnis für unterschiedliche Denk- und Verhaltensweisen in internationalen Geschäftsbeziehungen.

Themenübersicht:

• Warum internationale Verhandlungen anders sind: Kultur als Orientierungssystem und ihr Einfluss auf Wahrnehmung, Erwartungen und Verhalten.
• Einführung in ausgewählte Modelle der interkulturellen Forschung und deren Nutzen für die Praxis.
• Typische kulturelle Unterschiede und Barrieren in internationalen Verhandlungen, beispielsweise im Umgang mit Zeit, Hierarchie, Vertrauen oder Unsicherheit.
• Warum Missverständnisse entstehen: Wahrnehmung, Interpretation und kulturelle Prägung.
• Erste Ansätze, kulturelle Unterschiede bewusst wahrnehmen, einordnen und als Chance für erfolgreiche internationale Zusammenarbeit nutzen.

Modul 04 – Interkulturelle Verhandlungen II: Kommunikation, Entscheidungsfindung & Beziehungsaufbau

Aufbauend auf Modul 3 vertiefen Sie Ihr Verständnis dafür, wie kulturelle Unterschiede die Kommunikation, den Beziehungsaufbau und die Entscheidungsfindung in internationalen Verhandlungen beeinflussen. Sie erkennen, warum Missverständnisse entstehen können und worauf bei der Anwendung des Harvard-Konzepts in unterschiedlichen kulturellen Kontexten besonders zu achten ist.

Themenübersicht:

• Direkte und indirekte Kommunikation: zwischen den Zeilen lesen, das Gesicht wahren und dennoch klar kommunizieren.
• Vertrauen und Beziehungen aufbauen: Warum manche Kulturen zunächst die Beziehung und andere die Aufgabe in den Mittelpunkt stellen – und welche Auswirkungen dies auf Verhandlungen hat.
• Unterschiedliche Entscheidungswege in Unternehmen: von Top-down-Entscheidungen über Konsens bis hin zu mehrstufigen Freigabeprozessen.
• Das Harvard-Konzept in internationalen Verhandlungen: Was bleibt universell, wo ist kulturelle Sensibilität gefragt und worauf sollten Verhandler besonders achten?
• Internationale Fallbeispiele: Analyse typischer Missverständnisse und Entwicklung geeigneter Kommunikations- und Verhandlungsstrategien.
   

Modul 05 – Psychologie der Einflussnahme, Autorität & Verhandlungstaktiken

Sie lernen, wie psychologische Mechanismen Verhandlungen beeinflussen und wie sich Überzeugungskraft gezielt und verantwortungsvoll einsetzen lässt. Gleichzeitig lernen Sie typische Verhandlungstaktiken kennen und entwickeln Strategien, um angemessen darauf zu reagieren.

Themenübersicht:

• Die Psychologie erfolgreicher Verhandlungen – warum Menschen bestimmte Entscheidungen treffen.
• Die Prinzipien der Einflussnahme (z. B. nach Cialdini) und deren Bedeutung für Verhandlungen.
• Autorität, Glaubwürdigkeit und Vertrauen als Erfolgsfaktoren.
• Typische Verhandlungstaktiken erkennen, einordnen und professionell darauf reagieren.
• Grenzen zwischen legitimer Einflussnahme, Verhandlungstaktik und Manipulation.

Modul 06 – Kommunikation, Fragetechniken & Argumentation

Sie entwickeln Ihre Kommunikationsfähigkeiten gezielt weiter und lernen, durch Fragen, aktives Zuhören und überzeugende Argumentation bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

Themenübersicht:

• Fragetypen zur Erkennung von Interessen, Motiven und Einschränkungen.
• Aktives Zuhören und gezieltes Nachfragen, um Missverständnisse frühzeitig zu klären.
• Argumente klar strukturieren und den Nutzen für die andere Seite sichtbar machen.
• Respektvolles Feedback und Ich-Botschaften in Verhandlungssituationen.
• Konkrete Formulierungen für anspruchsvolle Gesprächssituationen.

Modul 07 – Umgang mit Widerstand und schwierigen Verhandlungen

Sie lernen, auch unter Druck ruhig und strukturiert zu bleiben, mit Widerstand und schwierigen Verhandlungspartnern professionell umzugehen und Verhandlungen erfolgreich zum Abschluss zu bringen.

Themenübersicht:

• Ursachen von Widerstand und schwierigen Verhandlungssituationen erkennen.
• Professioneller Umgang mit Emotionen und Eskalationen.
• Konstruktiv „Nein“ sagen und gleichzeitig Geschäftsbeziehungen erhalten.
• Werkzeuge für den erfolgreichen Abschluss von Verhandlungen.
• Nachbereitung, Dokumentation und Planung der nächsten Schritte..

Modul 08 – Supervision: Kollegiale Beratung zu Verhandlungen

Sie bringen eigene Verhandlungssituationen aus Ihrem beruflichen Alltag ein. Gemeinsam mit der Gruppe analysieren Sie aktuelle Herausforderungen, entwickeln Lösungsansätze und erhalten strukturiertes Feedback.

Themenübersicht:

• Vorstellung eigener Verhandlungssituationen.
• Kollegiale Beratung anhand eines strukturierten Vorgehens.
• Analyse von Interessen, Widerständen und kritischen Gesprächssituationen.
• Entwicklung konkreter Strategien für bevorstehende Verhandlungen.
• Erfahrungsaustausch und Transfer des Gelernten in den Berufsalltag.

Modul 09 – Komplexe internationale Verhandlungen in der Praxis

Im Abschlussmodul führen Sie eine komplexe internationale Verhandlung durch und wenden die Inhalte des gesamten Lehrgangs in einer realitätsnahen Simulation an. Anschließend übertragen Sie die erarbeiteten Ansätze auf Ihre eigenen beruflichen Verhandlungen.

Themenübersicht:

• Planung komplexer Verhandlungen mit mehreren internen und externen Stakeholdern.
• Analyse von Interessen, Einflussmöglichkeiten und möglichen Koalitionen.
• Strukturierung längerer internationaler Verhandlungsprozesse.
• Durchführung einer umfassenden internationalen Verhandlungssimulation mit anschließender Reflexion.
• Transfer der erarbeiteten Instrumente auf eigene komplexe Verhandlungssituationen.

Ergänzend zu den Präsenz- und Online-Modulen haben Sie die Möglichkeit, die vermittelten Inhalte flexibel und im eigenen Tempo zu vertiefen. Durch ausgewählte Fachimpulse, kurze Video-Tutorials und praxisnahe Reflexionsaufgaben übertragen Sie das Gelernte direkt auf Ihre eigenen Verhandlungssituationen.

Sie beschäftigen sich unter anderem mit den Grundlagen der prinzipienbasierten Verhandlungsführung nach dem Harvard-Konzept, wirksamen Überzeugungsprinzipien sowie kulturellen Unterschieden im internationalen Verhandlungskontext. Gleichzeitig reflektieren Sie Ihre eigenen Verhandlungen, erkennen persönliche Stärken und entwickeln konkrete Ansätze für zukünftige Gespräche.

So sichern Sie Ihren Lernerfolg nachhaltig und holen das Beste aus den Präsenz- und Online-Sitzungen heraus.

Das Selbststudium ist eine freiwillige, empfohlene Ergänzung und findet außerhalb der angerechneten Unterrichtseinheiten statt.

Im schriftlichen Prüfungsteil zeigen Sie, wie Sie die im Lehrgang vermittelten Verhandlungsstrategien und Methoden auf realitätsnahe internationale Verhandlungssituationen übertragen. Dabei stehen praxisorientiertes Denken, fundierte Entscheidungen und ein professioneller Umgang mit interkulturellen Herausforderungen im Mittelpunkt.

Die Arbeit mit konkreten Fallbeispielen während des Lehrgangs sowie die empfohlenen Selbstlernphasen unterstützen Sie gezielt bei der Vorbereitung und fördern einen nachhaltigen Transfer in Ihren beruflichen Alltag.