Marketing-Vertriebsmanager/in (IHK)

Märkte werden dynamischer, Zielgruppen differenzieren sich zunehmend und Entscheidungsprozesse verändern sich grundlegend. Unternehmen stehen vor der Aufgabe, ihre Leistungen so zu strukturieren, dass sie im Markt wahrgenommen, verstanden und als relevant bewertet werden. Dieser Zertifikatslehrgang verbindet Marktverständnis, Angebotslogik und Entscheidungsprozesse mit der strukturierten Steuerung von Marketing und Vertrieb. Die Teilnehmenden analysieren Märkte und Zielgruppen, entwickeln klare Angebots- und Positionierungsansätze und gestalten Vertriebsprozesse, die nachvollziehbar zur Entscheidung führen.

Direkte Anwendung im Berufsalltag:

• fundierte Einordnung von Märkten und Zielgruppen im Unternehmenskontext
• strukturierte Entwicklung von Angebots- und Positionierungslogiken
• klare Prozesse zur Entwicklung von Nachfrage
• sichere Gestaltung von Vertriebs- und Entscheidungsprozessen
• Einordnung und Nutzung digitaler Systeme und KI
• konkrete Umsetzung durch ein eigenes Praxisprojekt
• Abschluss mit IHK-Zertifikat

Neun Trainingsmodule mit 80 Lehrgangsstunden als Live-Online-Training inklusive 8 Lehrgangsstunden Zertifikatstest

1. Märkte und Zielgruppen

• Einordnung von Märkten als dynamische Systeme aus Angebot, Nachfrage und
• Wettbewerb
• Differenzierung von Zielgruppen und Entscheidern
• Analyse von Bedürfnissen, Erwartungen und Nutzungskontexten
• Ableitung relevanter Marktsegmente
• Marktanalyse durchführen, Zielgruppen segmentieren, Nutzungssituationen
• identifizieren, Wettbewerbsumfeld einordnen
• Leitmodelle: Jobs-to-be-Done, Demand Landscape Mapping, PESTEL

2. Angebotsstruktur und Positionierung

• Strukturierung von Leistungen in klaren Angebotslogiken
• Übersetzung von Leistungen in wahrnehmbaren Nutzen
• Differenzierung im Wettbewerbsumfeld
• Entwicklung eines Angebotsmodells, Formulierung von Nutzenargumentation
• Wettbewerbsvergleich
• Leitmodelle: Value Proposition Canvas, Offer Design Framework, Product-Market Fit

3. Marke und Wahrnehmung

• Entwicklung klarer Differenzierung im Markt
• Verbindung von Marke, Angebot und Wahrnehmung
• Einordnung von Sichtbarkeit und Wahrnehmung
• Markenkerne definieren, Differenzierungsmerkmale herausarbeiten,
• Wahrnehmungsanalyse durchführen, Markenlogik entwickeln
• Leitmodelle: Mental Availability, Distinctive Brand Assets, Positionierungsmodelle

4. Marktzugang und Relevanz im Wettbewerb

• Entwicklung von Marktzugängen entlang konkreter Nutzungskontexte
• Identifikation von Situationen, in denen Angebote relevant werden
• Ableitung von Maßnahmen zur Erhöhung von Sichtbarkeit und Relevanz
• Analyse von Marktzugängen, Wettbewerbssituationen und Relevanzpunkten
• Leitmodelle: Category Entry Points, Mental Availability, Distinctive Brand Assets,
• Competitive Attention Model

5. Entscheidungsräume und Kaufprozesse

• Kaufentscheidungen als dynamische Prozesse
• Strukturierung von Entscheidungsräumen aus Kundensicht
• Ableitung von Maßnahmen zur Entscheidungsunterstützung
• Kaufprozesse analysieren, Entscheidungsbarrieren identifizieren, Entscheidungslogiken
• entwickeln, Maßnahmen zur Entscheidungsunterstützung ableiten
• Leitmodelle: Messy Middle, Behavioral Decision Theory, Choice Architecture, Buying Center

6. Vertriebsarchitektur und Kundenprozesse

• Strukturierung von Vertriebsprozessen entlang realer Entscheidungsverläufe
• Definition von Phasen, Übergängen und Verantwortlichkeiten im Vertrieb
• Einordnung von Marketing- und Vertriebsübergaben (Lead → Opportunity → Abschluss)
• Gestaltung konsistenter Kundenprozesse über alle Kontaktpunkte hinweg
• Leitmodelle: Revenue Operations (RevOps) Framework, Lead Management Framework,
• Sales Pipeline Architecture, Customer Lifecycle Model, Go-to-Market Process Model

7. Persönliche Wirkung und Entscheidungskompetenz

• Aufbau von Vertrauen, Klarheit und Anschlussfähigkeit in Interaktionen
• Strukturierung von Argumentation und Gesprächsführung entlang realer
• Entscheidungslogiken
• Ableitung konsistenter Verhaltens- und Kommunikationsmuster im Vertrieb
• Simulation komplexer Vertriebsgespräche (Buying Center), Analyse von
• Einwänden und Entscheidungsbarrieren
• Leitmodelle: Trust Equation, Buying Center Model (B2B),Framing & Priming

8. Technologie, Pipeline und Steuerung

• Strukturierung von Datenflüssen entlang der Customer Journey
• Nutzung von CRM- und Marketing-Automation-Systemen zur Prozesssteuerung
• Einsatz von KI zur Analyse, Priorisierung und Vorbereitung von Maßnahmen
• Aufbau einer CRM-Logik und Pipeline-Struktur (Lead → Opportunity → Abschluss),
• Definition zentraler KPIs
• Leitmodelle: Revenue Operations (RevOps), CRM Lifecycle Model,
• Marketing Automation Framework, AI-Augmented Decision Model

9. Praxisprojekt: Marketing- und Vertriebssystem

• Entwicklung eines integrierten Marketing- und Vertriebssystems
• Integration von Marktanalyse, Angebot, Marke und Vertrieb
• Strukturierung von Maßnahmen und Prozessen
• Vorbereitung auf Präsentation und Fachgespräch

Digitaler IHK-Abschlusstest

Erstellung einer 15-seitigen Projektarbeit, Kurzpräsentation des Projekts mit anschließendem 30 minütigem Fachgespräch inkl. Feedbackrunde

Du hast erfolgreich diesen Zertifikatslehrgang absolviert? Dann lass dir von uns zum IHK-Zertifikat in Papierform ein digitales Badge schenken – für deine sozialen Business-Netzwerke oder deine E-Mail-Signatur.